گاهی برای راه‌اندازی کسب‌وکار خود تلاش می‌کنیم وارد بازارهایی شویم که دیگران سال‌های زیادی در آن موفق بوده‌اند. اما به دلیل بازار رقابتی سعی می‌کنیم یک تمایزی برای مشریان‌مان به وجود بیاوریم یا وارد بازارهای جدیدی شویم که تاکنون کسی سراغ آنها نرفته است. این تفکر را می‌توان پایه و اساس استراتژی اقیانوس آبی دانست .
استراتژی اقیانوس آبی چیست؟
اقیانوس‌ها، پهنه وسیع و بی‌کرانی از آب هستند. در این اقیانوس هرچقدر هم کشتی و قایق رفت‌وآمد کند، هرگز پر نمی‌شود. شما می‌توانید در اقیانوس آبی بیکران رفت‌وآمد کنید و هیچ‌کس را تا چشم کار می‌کند نبینید، در حالی که همه در همین اقیانوس آزادانه در حال گردش، باربری یا اکتشاف هستند.
حالا تصور کنید به جای این اقیانوس، تعداد بسیار زیادی قایق یا کشتی، مجبور باشند در دریاچه‌ای کوچک رفت‌وآمد یا تجارت کنند. در این صورت هرکدام از آنها به رقابت شدید با هم می‌پردازند و حتی ممکن است برای حفاظت از منافع خود یا گرفتن سهم بیشتری از دریاچه، با هم به جنگ و جدل بپردازند. خون و خونریزی ناشی از این جنگ، آب دریاچه را قرمز می‌کند!
مفهوم اقیانوس قرمز و اقیانوس آبی هم همین است. اقیانوس آبی، فضایی بیکران و بی‌نهایت از کسب و کار، مشتری و خرید و فروش است و اقیانوس قرمز جایی است که اکثر کسب و کار‌های جهان اکنون در آن مشغول جنگ و جدل هستند!
چرا باید به استراتژی اقیانوس آبی توجه کرد؟
-
دیر یا زود در اقیانوس‌های قرمز از بین خواهید رفت:
اگر استراتژی بازار شما شامل مبارزه برای بقا در یک بازار کاملاً اشباع و رقابتی باشد، احتمالاً بیشترین انرژی‌تان صرف رقابت برای سهم بازار خواهد شد. به ازای هر رقیبی که وارد فضای کسب‌وکار شود، سود شما کاهش می‌یابد. اگر بخواهید این فشار را از دوش کسب‌وکارتان بردارید، ناگریزید به سمت اقیانوس‌های آبی حرکت کنید.
برای مثال سیرک دوسولِی خود را به عنوان پدیده‌ای جدید معرفی کرد. شعارش این بود: ما سیرک را مجدداً کشف کردیم. این سیرک علاقه‌مندان به تئاتر، اپرا، باله، و دیگر روش‌های نمایشی را همزمان کنار هم جمع کرد و با این نوآوری و فرصت‌یابی مناسب، توانست سودآوری بالایی داشته باشد.
-
این روزها عرضه بیش از تقاضا است:
بسیاری از شرکت‌ها به دلیل نوآوری‌های تکنولوژیکی، محصولات خود را آسان‌تر و بیشتر تولید می‌کنند. بااین‌حال، فقط به این دلیل که بیشتر تولید می‌کنند، نمی‌توان نتیجه گرفت که تقاضای کافی برای افزایش عرضه‌شان وجود دارد. اگر شما در اقیانوس قرمز با شرکت‌های دیگری بر سر عرضه بیش‌ازحد رقابت می‌کنید، تنش و رقابت برای کسب سود بیشتر مهم تلقی می‌شود.
حال اینکه در اقیانوس‌های آبی در درجه اول پیدا کردن فرصت‌های جدید برای کسب سودآوری مهم است نه لزوماً خود سودآوری. برای مثال، اپل به سختی جای پایی در صنعت رقابتی کامپیوتر برای خود دست و پا کرده بود، اما از زمانی که با آیپد و آی‌فون یک اقیانوس آبی خلق کرد، توانست نتایج موفقیت‌آمیز و بی‌بدیلی را برای خود ایجاد کند.
-
صنایع به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهند:
هنگامی‌که یک صنعت بسیار رقابتی است، به مرور جذابیت خود را از دست می‌دهد زیرا فضای امنی برای کسب‌وکار ایجاد نمی‌کند. رمز موفقیت شرکت‌های نوپا و نوآور این است که به سمت بازارهای بکر بروند و به جای گرفتن سهم اندکی از یک بازار شلوغ و خونین، سهم وسیعی از یک بازار ناشناخته را تصاحب کنند.
یک برند نوشیدنی در استرالیا از این روش بهره برد. این برند به جای اینکه با رقبای فرانسوی و ایتالیایی خود رقابت کند، به گوشه‌ای از بازار رفت و خود را به عنوان نوشیدنی روزمره و سرگرم‌کننده به افراد شناساند. او تأکید می‌کرد این نوشیدنی به اندازه کافی خوب هست که در سبد خرید روزمره (و نه اساساً مهمانی‌های مجلل) قرار بگیرد.
-
بالاخره مقلدان از راه می‌رسند:
حتی اگر در اقیانوس‌های آبی مستقر شوید، دیر یا زود شرکت‌هایی از شما تقلید می‌کنند و کم‌کم این بخش از بازار هم به اقیانوس قرمز تبدیل می‌شود. اگر این اتفاق بیفتد، مهم این است که چابک باشید و بتوانید به سرعت خودتان را متمایز کنید.
نمونه خوب استفاده از این رویکرد، شرکت سیلزفرس است . این شرکت با ارائه یک سیستم ارتباط با مشتری (CRM) به سمت اقیانوس‌های آبی رفت. به مرور شرکت‌های دیگری همین روند را در پیش گرفتند اما این شرکت با طراحی یک برنامه سفارشی برای سفارشات CRM مجدداً اقیانوس آبی خود را ایجاد کرد.
چطور با اقیانوس آبی، رقابت بی‌معنا می‌شود؟
تا قبل از تعریف مفهوم اقیانوس آبی، اقیانوس قرمز وجود داشت. در اقیانوس قرمز، رقابت بسیار شدید است و فساد زیاد اتفاق می‌افتد. در بازارهای رقابتی (اقیانوس قرمز) تلاش برای بقا زیاد است. تلاش برای بقا آن‌قدر در هرم نیاز‌های انسان جایگاه بالایی دارد که حاضر است هرکاری برایش انجام دهد.
در نتیجه کسب و کار‌هایی که در بازارهای رقابتی هستند، دست به کار‌هایی می‌زنند که در دراز مدت به ضرر مشتری و در کوتاه مدت به ضرر خودشان تمام می‌شود. کار‌هایی مثل کاهش قیمت، کاهش حاشیه سود یا افزایش حجم عرضه. کار‌هایی که با نگاهی از دور به آن می‌بینیم که رقابتی بی‌رحمانه را ترویج می‌کنند.
رویکرد اقیانوس آبی مجموعه‌ای از روش‌ها و ابزار‌های مدیریتی برای ایجاد یک فضای بازار جدید و بی‌رقیب را در اختیار سازمان‌ها قرار می‌دهد.
اقیانوس‌های آبی الآن کجا هستند!؟
می‌توانیم بگوییم اقیانوس‌های وجود خارجی ندارند! این شما هستید که باید یک «اقیانوس آبی» خلق کنید. این فضا‌ها، طبیعتاً فضای بازار ناشناخته‌ای هم دارند.
در چنین اقیانوس‌هایی، تقاضا باید خلق و نیاز باید ایجاد شود. چون هنوز تقاضایی وجود ندارد که کسب و کار‌ها برای تصاحب سهم بیشتری از آن، با یکدیگر رقابت کنند.
چگونه فضای بازاری بدون مدعی خلق کنیم که در آن رقابت معنایی ندارد؟
تجربیات شرکت‌های موفق از استراتژی اقیانوس آبی:
برای اینکه بهتر با مفهوم استراتژی اقیانوس آبی آشنا شویم، بد نیست نگاهی به تجربیات موفق شرکت‌های مطرح دنیا در این زمینه داشته باشیم:
-
آی تیونز:
آی‌تیونز با ورود به بازار، مشکل صنعت ضبط را در رساندن موسیقی به دست مشتری از طریق غیرمستقیم حل کرد. تا قبل از آی‌تیونز مردم باید برای خرید هر آلبوم جدید به فروشگاه‌های عرضه محصولات چندرسانه‌ای مراجعه می‌کردند و علاوه بر این امکان خرید تک آهنگ از هر آلبوم میسر نبود.
اپل با معرفی آی‌تیونز بستری را فراهم کرد که علاوه بر قابلیت سازمان‌دهی، امکان خرید تک آهنگ را با قیمت بسیار اندک به علاقه‌مندان بدهد. استراتژی اقیانوس آبی آی‌تیونز یک رده کاملاً جدید از فروش موسیقی ایجاد کرد که همزمان برای هنرمندان سودآوری و برای مخاطبان سهولت دسترسی را در پی داشت. آی‌تیونز سال‌هاست که در این بازار قرار دارد و به طور گسترده‌ای محرک رشد در صنعت موسیقی دیجیتال است.
-
بلومبرگ:
بلومبرگ بیش از یک دهه است که یکی از بزرگ‌ترین و موفق‌ترین شرکت‌ها در حوزه ارائه اطلاعات مالی به شمار می‌رود. تا قبل از بلومبرگ، در اوایل دهه ۱۹۸۰ میلادی، رویترز و داوجونز صنعت اطلاعات مالی آنلاین را در اختیار داشتند و اخبار و قیمت‌ها را در زمان واقعی به کارگزاری و سرمایه‌گذاری‌ها ارائه دادند. این صنعت بر مشتریانی که مدیران فناوری اطلاعات بودند، تمرکز داشتند و سیستم‌های استاندارد را ارزش‌گذاری می‌کردند.
بلومبرگ متوجه شد که معامله‌گران و تحلیلگران، نه فقط مدیران فناوری اطلاعات، هر روز میلیون‌ها دلار برای کارفرمایان خود تبادل می‌کنند. فرصت‌های سود حاصل از تفاوت در تقارن اطلاعاتی است. وقتی بازارها فعال هستند، معامله گران و تحلیل گران باید تصمیمات سریع اتخاذ کنند و هر ثانیه مهم محسوب می‌شود. بنابراین بلومبرگ سیستمی را به طور خاص بر معامله گران و تحلیلگران ارزش برساند. با تغییر تمرکز بالادست از خریداران به کاربران، بلومبرگ یک منحنی ارزش ایجاد کرد که کاملاً با آنچه در صنعت اتفاق می‌افتاد، متفاوت بود.
سخن پایانی
تلاش کردیم در این مقاله در مورد استراتژی مهم و مشهوری به نام اقیانوس آبی صحبت کنیم. امیدواریم از خواندن این مقاله که البته بر پایه کتابی به همین نام هست، لذت برده باشید.
