مقدمه
مشخصه برخی خدمات نامشهود بودن آنهاست و بازاریابی آنها می‌تواند بسیار چالش‌برانگیز باشد.
ازآنجایی‌که ویژگی‌های فیزیکی برای دیدن و لمس کردن مشتریان در دسترس نیست، فروش خدمات به‌شدت به شواهد تجربی وابسته می‌شود.
از سوی دیگر، کالاها به دلیل ملموس بودن، همیشه راحت‌تر به فروش می‌رسند.
این امر تا چند سال پیش صادق بود، زمانی که پیشرفت‌های فناوری باعث ایجاد جنبه‌ای از ناملموس بودن در محصولات نیز شد.
اکنون بازاریابان با چالش فروش نه‌تنها خدمات، بلکه همچنین فروش کالاهای ناملموس مواجه هستند.
کتاب الکترونیکی، مدرک آنلاین، بیت کوین نمونه‌هایی از محصولات و خدمات نامشهود هستند.
بدون هیچ شواهد واضحی برای نشان دادن اعتبار و یکپارچگی این پیشنهادها به مشتریان، فروش و بازاریابی کالاها و خدمات ناملموس بسیار دشوار است.
نقش اعتماد در فروش اموال و خدمات نامشهود
اعتماد یک عامل جدایی‌ناپذیر در بازاریابی و فروش محصولات و خدمات نامشهود است.
ازآنجایی‌که هیچ چیز ملموسی برای نشان دادن به مشتریان وجود ندارد، اعتماد و صداقت به ستون‌هایی تبدیل می‌شوند که فروش را پشتیبانی و ارتقا می‌دهند.
اعتبار یک سازمان در طول زمان ایجاد می‌شود. مشتریان بالقوه به نفع سازمان‌هایی هستند که پایگاه بزرگی از مشتریان وفادار دارند.
وفاداری اغلب بیانگر ایمانی است که مشتریان به سازمان در نتیجه تعاملات قبلی دارند.
هنگام خرید یک محصول یا خدمات نامشهود، مشتری به سازمان اعتماد می‌کند تا به وعده خود عمل کند و پیشنهاد را همانطور که در مورد آن بحث شد ارائه دهد.
این وظیفه همه افراد سازمان است که با هم کار کنند تا ایمانی را که مشتری به آنها داده است، حفظ کنند.
حسن نیت زمانی ایجاد می‌شود که یک سازمان با صداقت کار کند.
تبلیغات دهان‌به‌دهان، که یکی از بزرگ‌ترین مشارکت‌کنندگان در فروش اموال نامشهود است، مشتریان بیشتری را به سمت سازمان می‌کشاند.
تضمین موفقیت با فروش دارایی‌های نامشهود
درحالی‌که بازاریابی و فروش اموال نامشهود ممکن است چالش‌برانگیز باشد، غیرممکن نیست.
با پیروی از مراحل خاصی، سازمان‌ها می‌توانند تعاملات خود را با مشتریان خود پربارتر کنند.
برخی از کارهایی که سازمان می‌تواند انجام دهد عبارتند از:
۱. بر فروش شخصی تمرکز کنید
گفتن به مشتریان بالقوه که چگونه محصول یا خدمات می‌تواند تأثیر مثبتی در زندگی آنها ایجاد کند، جذابیت پیشنهاد را افزایش می‌دهد.
تیم فروش باید به‌طور مستقیم به نیازهای مشتری هدف رسیدگی کند. زمین فروش باید تا حد امکان شخصی‌سازی شود.
۲. نشان دادن مزایای ملموس استفاده از محصول یا خدمات
اگرچه این پیشنهاد به‌خودی‌خود نامشهود است، مزایای پس از استفاده اغلب ملموس است.
نمونه‌هایی از داستان‌های موفقیت را به مشتریان احتمالی ارائه دهید.
این به ایجاد اعتبار سازمانی کمک می‌کند. داستان‌های موفقیت یکی از قوی‌ترین ابزارها برای یک فروشنده است.
همچنین، زمین فروش را به‌گونه‌ای سفارشی کنید که مشکلاتی را که مشتری بالقوه با آن مواجه است، شامل شود.
محصول یا خدمات را به‌عنوان راه‌حلی برای آن مشکل قرار دهید.
۳. ارائه راحتی و مشاوره
درحالی‌که یک محصول ملموس با حضور صرف راحتی را ارائه می‌دهد، یک کالا یا خدمات ناملموس نمی‌تواند همین کار را انجام دهد.
وظیفه سازمان این است که با گفتن مزایای استفاده از پیشنهاد ناملموس به مشتریان احتمالی، آسایش و اطمینان خاطر بدهد.
یک مثال عالی فروش بیمه‌نامه‌های عمر است.
درحالی‌که خود سیاست‌ها نامشهود هستند، تأثیرات آنها بسیار ملموس است.
به هر موضوع یا نگرانی خاصی که مشتریان بالقوه دارند رسیدگی کنید و به آنها در مورد اینکه کالا یا خدمات چه سودی برای آنها خواهد داشت، راهنمایی کنید.
۴. تشابهاتی بین محسوس و نامشهود رسم کنید
فرض کنید در حال فروش محتوای دیجیتالی شده مانند کتاب الکترونیکی هستید که یک محصول ناملموس است.
شما محصول یا محتوای فیزیکی برای نشان دادن به مشتری ندارید.
می‌توانید بین یک کتاب ملموس و محتوای دیجیتالی تشابهاتی ایجاد کنید.
به مشتری بگویید که چگونه داشتن محتوای آنلاین به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا می‌کند.
نشان دهید که چگونه محصول نامشهود مزایایی مشابه با همتای ملموس خود ارائه می‌دهد.
هنگامی‌که شما در حال فروش نرم‌افزارهای کاربردی، موسیقی آنلاین و سایر موارد نامشهود هستید، وضعیت مشابه است.
۵. نحوه عملکرد پیشنهادتان را نشان دهید
از فیلم‌ها، فایل‌های صوتی و تصاویر برای نشان دادن نحوه عملکرد سرویس یا محصول خود استفاده کنید.
بزرگ‌ترین دلیل ترس مشتریان از سرمایه‌گذاری در دارایی‌های نامشهود این است که اغلب نمی‌دانند چگونه کار می‌کنند.
این مشکل را می‌توان با نشان دادن نحوه عملکرد کالاها و خدمات مشابه به مشتریان بالقوه حل کرد.
به‌عنوان‌مثال، اگر در حال بازاریابی یک سرویس ماساژ درجه‌یک هستید، یک کلیپ ویدیویی از یک سرویس ماساژ آرامش‌بخش نمایش دهید.
مشاهده این ویژگی ملموس به مشتریان کمک می‌کند بر ترس خود از ناشناخته غلبه کنند.
۶. نسبت به ذینفعان و محیط‌زیست مسئولانه عمل کنید
جدای از ارائه خدمات، رفتار سازمان در قبال ذینفعان و استفاده از منابع کمیاب محیطی بر نحوه نگرش مشتریان به شرکت تأثیر می‌گذارد.
مشتریان فعلی سازمانی را انتخاب می‌کنند که با تمام شرکای داخلی و خارجی خود با احترام رفتار می‌کند و از محیط‌زیست آگاه است.
مشتریان بالقوه ممکن است تجارت با سازمانی را نیز در نظر بگیرند که چنین صداقت بالایی از خود نشان می‌دهد. این برای همه سازمان‌ها صادق است.
