مقدمه

فروش اساسی‌ترین عنصر در پایه‌های موفقیت هر کسب و کار است چرا که فروش بیشتر علاوه بر شناخت و اعتبار برند، با افزایش درآمد و سود در روند رشد بیشتر هر کسب و کار و موفقیت ایشان بر سایر رقبا در بازار تاثیرگذار است. بنابراین تمرکز بر فروش بیشتر با تکیه بر راهکارها و استراتژی های مختلف و به روز از اهمیت بالایی برخوردار است.

ما امروز و در این مقاله قصد داریم یکی از استراتژی های کاربردی و موثر در افزایش فروش را معرفی کرده و روش های استفاده از این استراتژی را بیان نماییم.

استراتژی باندلینگ و تاثیر آن بر افزایش فروش:

امروزه برندهای زیادی برای فروش محصولات خود بسته های ترکیبی را بر اساس نیاز مشتریان در اختیار آن‌ها قرار می دهند. مشتریان به دلیل این که تهیه بسته‌های ترکیبی موجب صرفه جویی در هزینه هایشان می شود، به خرید آن ها علاقه نشان می دهند.

باندلینگ که که از واژه‌ی BUNDLE گرفته شده و به معنای بسته می باشد، یک استراتژی برای ارائه سبدی از کالاهایی هماهنگ و مرتبط با یکدیگر از یک برند به مخاطبانش است. استراتژی باندلینگ در فروش  موجب می شود که میانگین ارزش سفارش، فروش و درآمد آن شرکت با نشان دادن ارتباط متقابل محصولات شرکت، و ایجاد سبدی از کالاهایی که فروش بالایی دارند در کنار یک یا چند محصول با کیفیت که شاید فروش آنها نسبتاً کمتر است، بالا رود.

به بیان دیگر شرکت‌ها می‌توانند از موفقیت فروش یک کالا برای افزایش فروش سایر موارد مرتبط استفاده کنند که این نه تنها درآمد و سودآوری را افزایش می‌دهد، بلکه وفاداری و رضایت مشتری را نیز افزایش می‌دهد و البته احتمال خرید مجدد مشتری پس از تجربه استفاده از کالاهای جدید را نیز بالا می‌برد.

عرضه‌ی ترکیبی از بلیط هواپیما و هزینه‌ی ویزا و مبلغ ترانسفر و بهای اقامت در هتل در قالب یک «بسته‌ی مسافرتی» به مشتریان توسط شرکت‌های هواپیمایی،  تا ارائه ایفون و ایپد و مک بوک و اپل واچ و ایرپاد توسط شرکت اپل (که معمولاً مشتریان هنگام خرید گوشی همراه، اییرپاد و اپل واچ را هم تهیه می کنند) و حتی ارائه ترکیبی از کالاهای دیجیتال شرکت مایکروسافت آفیس از جمله: نرم‌افزارها، بازی‌های کامپیوتری و … که آنهارا در قالب یک بسته دیجیتالی برای کاربران خود ارائه می دهد همه و همه مثال‌هایی  آشنا و موفق از استفاده از استراتژی باندلینگ در روند افزایش فروش محصولات مکمل یک برند می‌باشد.

انواع استراتژی باندلینگ:

باندلینگ محصول: (Product bundling)

دو یا چند محصول مکمل از محصولات شرکت به سبد خرید اضافه می‌شوند که معمولاً هم با تخفیف فروخته خواهند شد.

مثال: شرکتی که یک گوشی هوشمند را با هدفون بلوتوث ارائه دهد، تا تجربه صوتی کاربران را بهبود بخشد و دو محصول به طور همزمان به فروش برسند.

فروش جانبی (Cross-sells):

محصولی که مکمل خرید موجود است اما از دسته دیگری (یا فروشنده دیگری) است.

مثال: خرید گوشی هوشمند به همراه قاب محافظ، شارژر و هدفون یا هندزفری .

باندلینگ خالص: (Pure Bundling)

در این نوع از استراتژی باندلینگ چند محصول با هم در یک بسته ارائه می‌شوند. اما در نظر داشته باشید که دیگر امکان خرید جداگانه این محصولات برای مشتری وجود ندارد. در واقع محصولات یا خدمات پیشنهادی این پکیج‌ها به‌صورت محدود به فروش می‌روند. همین امر باعث می‌شود تا مشتری برای داشتن آن محصولات محدود به خرید پکیج شود.

مثال: پلتفرم های ارائه موسیقی یا کتاب که قبل از اجازه‌ی دسترسی باید اشتراک ماهانه و یا سالانه تهیه کنید درغیر اینصورت اجازه دسترسی نخواهید داشت.

باندلینگ ترکیبی: (Mixed Bundling)

در این روش مشتری می‌تواند انتخاب کند که آیا این چند محصول را باهم بخرد یا هرکدام را جداگانه تهیه کند. به طور مثال شما هم می‌توانید تنها یک ساندویچ بخرید و یا یک ساندویچ به همراه سالاد و نوشابه تهیه کنید و تخفیف بگیرید.

باندلینگ مکانی : (Location Bundling)

باندلینگ مکانی مفهومی است که به ترکیب و ارائه مکمل‌های مکانی (مربوط به فضا یا مکان) به مشتریان اشاره دارد. این ممکن است شامل ارائه خدمات یا محصولات متفاوت در یک مکان خاص باشد تا تجربه مشتریان را بهبود بخشد یا آن‌ها را به خرید بیشتر و تجربیات گوناگون تر وابسته کند.

مثال: ایجاد مجتمع‌های تجاری و تفریحی که در آنها فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و مراکز تفریح به همراه یکدیگر قرار دارند.

باندلینگ زمانی: (Time Bundling)

باندلینگ زمانی یک مفهوم است که به ترکیب و ارائه مکمل‌های زمانی به مشتریان اشاره دارد. این ممکن است شامل ارائه خدمات یا تجربیات مختلف در یک بازه زمانی خاص باشد تا مشتریان را به خرید بیشتر و تجربیات زمانی متنوع تر وابسته کند.

مثال: ارائه تخفیفات ویژه در دوره‌های آموزش زبان به مشتریان در فصل تعطیلات تابستان.

مزایای استراتژیک باندلینگ:

کاهش موجودی کالا:

محصولات ترکیبی می‌توانند به موجودی راکد کمک کنند. با استفاده از استراتژی باندلینگ فروش افزایش یافته و موجودی محصولات کاهش می یابد.

افزایش میزان فروش:

برخی از محصولات به خاطر این که کم تر شناخته می شوند و تبلیغی برای آن ها انجام نمی شود، میزان فروش کم تری دارند. یکی از مزایای باندلینگ این است که با قرار دادن چنین محصولاتی در بسته بندی محصولات پرفروش میزان فروش آن ها افزایش پیدا می کند.

این نوع ارائه محصول علاوه بر آشنایی مشتریان با محصولات جدید تمایل ایشان را به خرید نیز بیشتر می کد چرا که برای بیشتر مردم خرید پکیج‌ها بسیار ساده‌تر از خرید محصولات به صورت جداگانه است. در واقع به کمک این استراتژی، مشتری را تشویق می‌کنید تا با زحمت و هزینه کمتر اقلام بیشتری از محصولات موردنیاز خود را تهیه کند.

کاهش محصولات با فروش کم:

هر شرکتی در انبار خود تعدادی محصول انباشته است که فروش مناسبی نداشته اند. اما با استفاده از باندلینگ می توان این اقلام را در کنار اقلام پرفروش قرار داد و آن ها را به فروش رساند. تنها کافی است که بتوانید یک ترکیب مناسب و مرتبط را در بسته بندی قرار دهید.

صرفه جویی در هزینه تبلیغات و توزیع:

هر محصولی برای فروش بیشتر نیاز به تبلیغ دارد و تبلیغات هم هزینه هایی را به همراه خواهد داشت اما با استفاده از باندلینگ می‌توان محصولات را در کنار محصولات پرطرفدار قرار دارد و این راه تبلیغی برای آن‌ها محسوب می شود. علاوه بر این به دلیل استفاده از یک بسته‌بندی برای تعدادی محصول هزینه توزیع و بسته‌بندی محصولات هم کاهش می یابد.

یافتن مشتریان خاص:

شما می توانید با ارائه پیشنهادهای منحصر به فرد به مشتریان، آن‌ها را بیشتر به محصولات خود جذب کنید و وفاداری آن‌ها را نسبت به خود افزایش دهید.

معایب استراتژی باندلینگ:

• ممکن است مشتری‌ها تنها پکیج‌های پیشنهادی را بخرند. در این صورت فروش تکی محصولات کاهش می یابد.
• ممکن است پکیج پیشنهادی شامل محصولی غیرضروری یا بسیار ارزان باشد. در این صورت مشتری حتی با وجود تخفیف نیز به خرید این پکیج تشویق نمی‌شود. در این صورت فروش با این شیوه با شکست مواجه خواهد شد.
• دشواری در مدیریت باندلینگ. برای مدیریت استراتژی باندلینگ، باید به شناسایی نیازهای مختلف مشتریان و هماهنگی بین تولیدکنندگان و بازاریابان دقت شود که ممکن است به دشواری در مدیریت و اجرای این روش منجر شود.

سخن پایانی:

با وجود معایبی که استفاده از باندلینگ می تواند به همراه داشته باشد اما همانطور که گفته شد نتیجه استراتژی باندلینگ می‌تواند باعث ایجاد هماهنگی بیشتر در سازمان، افزایش ارزش محصولات یا خدمات، و بهبود تجربه مشتری شود.

با ترکیب موثر محصولات یا خدمات مختلف در یک سبد، امکان ارائه پیشنهادات جذابتر به مشتریان، کاهش هزینه‌ها و بهبود عملکرد سازمان افزایش می‌یابد و  این استراتژی می‌تواند به تقویت رقابت‌پذیری سازمان در بازار کمک کرده و ارتباط موثرتری با مشتریان را برقرار سازد.